6/04/2023，光纖在線訊，CFCF2023在即，遠在加拿大的大牛Larry老師專門為我們撰寫了一篇文章。2023年的最強音是人工智能，如何擁抱這個AI時代是我們所有人面臨的大課題。Larry老師首先給出了他的思考。多謝Larry老師。

1-引言

刺耳的鬧鈴把你從美夢中驚醒，讓你懊惱不已。夢中你剛把最難纏的一個客戶搞定，拿到了新的大單。

作為正在出差途中的區(qū)域銷售總監(jiān)，雖然昨天陪客戶喝酒到凌晨2點，一大早還是要準時起床奔赴戰(zhàn)場。

本來想先把昨天的拜訪報告寫了，結果手機上一堆未接來電讓本來就頭痛的你不禁又皺起了眉頭。

要求退貨的難纏客戶，公司催下個季度預測的連環(huán)奪命call都讓你恨不得找個沒人的世外桃源躲幾天。

掃了一眼郵箱，差點讓你噴出一口老血。手下不但直接無條件地 答應了客戶的降價要求，而且給客戶的報價郵件里面居然沒有把內(nèi)部爭論的郵件刪掉，客戶只要仔細看就能把底價盡收眼底。

餓著肚子，氣鼓鼓地坐在出租車里的你聽到收音機里嘉賓們在熱烈的討論著AI未來能能干掉多少職位時，忍不住想：如果現(xiàn)在有個AI機器人來頂替你那該多好！

最好它還能替你寫客戶拜訪報告，省得你喝的醉醺醺地回到酒店還得整理白天的會議內(nèi)容。

如果還能在系統(tǒng)里自動做預測，解釋庫存增加的原因就更完美了。

對了，還得要有空去給手下剛畢業(yè)沒多久的那些新兵蛋子們系統(tǒng)培訓一下銷售理論，知識和技巧。

目前公司基本上是放羊模式，新招的銷售給他們幾個月時間，表現(xiàn)好的留下，表現(xiàn)不好的走人。

雖然這樣看似省事，省錢，但是留下的沒怎么經(jīng)過培訓的銷售有時犯個大錯，損失巨大。

可是這怎么可能呢，你不禁為自己不切實際的想法感到好笑。

這時，手機里你最喜歡的公眾號“Larry Wang 在加拿大“的一篇文章推送了進來，題目居然是《擁抱AI成為超級個體》。你不禁全神貫注的讀了起來。

2-評估和篩選潛在客戶

如果用一句話概括各個行業(yè)的TO B銷售天天都到底在忙什么，應該怎么總結呢？

把特定的信息用銷售個人特有的方式，在特定的時間節(jié)點傳遞給特定的目標客戶

這里面一共有四個關鍵要素，分別是：

特定的信息； 特有的方式； 特定的時間點； 特定的目標客戶。

可是大家往往把關注點都放在了“特有的方式”上了，而忽視其他要素。所以你會看到影視劇里面的頂級銷售都好像有魔法一般，總是能神奇的力挽狂瀾。

被忽視的三個要素中，最沒存在感的可能就是“特定的目標客戶”了。

因為作為銷售，大部分人都是希望客戶越多越好，拼命的往自己的pipeline里面放名字。怎么會想到去篩選評估客戶呢？討好客戶還來不及呢，客戶不是應該被當成上帝嗎？

可是，真的是這樣嗎？如果把追客戶比喻成追女孩的話，是不是盲目地追的數(shù)量越多，婚姻就越幸福呢？

當然不是了！ 你會到中小學里面去征婚嗎？我們很多銷售卻被逼的像沒頭蒼蠅一樣到處去挖掘新客戶- 掃樓，cold call…

篩選潛在目標客戶應該是銷售活動的第一步，也是最重要的一步。

而在前AI時代，這一步要么基本沒有，要么是完全主觀隨意化，非流程化和小規(guī)�；�的。

而AI時代給銷售行業(yè)帶來的第一個革命性的影響就是它能客觀，流程化，大規(guī)模的評估潛在客戶。從而在源頭上大大提高了后面成單的概率。

這就好比有人提前精準的把和你背景愛好相近，年齡相近，價值觀相近，有結婚意愿且和你在同一城市的女孩名單和聯(lián)系方式給你，而且相貌還是你喜歡的。

我們新的銷售超級個體能夠使用AI驅動的潛在客戶評分算法，基于各種因素如業(yè)界口碑、公司概況、在線行為等對潛在客戶進行評估和優(yōu)先排序。這有助于確定高質量的潛在客戶，使銷售團隊能夠將精力集中在具有最高潛力的潛在客戶身上。這樣能夠大大提高成單的概率，大幅度降低成本。而且，客戶的粘性也會大大提高。

3-預測分析

銷售們每月和每季度最頭痛的事情可能就是在系統(tǒng)里面做預測了。

做少了后面交不少貨被客戶天天追，還可能被扣住當人質，拿貨換人。 筆者就曾經(jīng)有被客戶扣在辦公室里一整天的悲慘遭遇。

做多了到時賣不出去成了死庫存更麻煩，那可是凈損失，在通信行業(yè)普遍利潤很低的情況下，100萬美金的死庫存可能得賣1000萬美金的貨才能賺回來。

所以，銷售們每次做預測都是膽戰(zhàn)心驚的。

做出的預測也是充滿了主觀臆斷和波動。但是有總比沒有強，而且銷售是最接近客戶和市場的，他們不做誰做呢？

AI時代，銷售們終于有了更客觀和靠譜的工具。

AI可以分析歷史銷售數(shù)據(jù)、市場趨勢、客戶行為和其他相關因素，提供預測性洞察。通過利用這些洞察，銷售團隊可以做出基于數(shù)據(jù)的預測，并動態(tài)調(diào)整，從而大大提高物料周轉的效率和避免呆死料的比重。

4-技能提升

和其他絕大多數(shù)職業(yè)不同，大部分公司的銷售是不需要考證和培訓上崗的，基本上是讓他們自生自滅，適者生存。

想想也很奇怪，醫(yī)生需要多年培訓才能上崗，教師和護士也需要。而為什么到了銷售這，公司基本不培訓就把他們拋向了市場呢？

其實，很多人是完全有潛力做好銷售的。而由于沒有培訓機制，他們很多卻被貼上不適合做銷售的標簽后而轉行做其他的去了。

而留下來的銷售們也很少有機會接受系統(tǒng)的銷售訓練，他們的成長基本上靠自己的悟性和運氣，非常不穩(wěn)定。

而AI時代，這些都會有革命性的改變。

通過AI軟件，每個銷售都可以按照自己的水平和節(jié)奏在系統(tǒng)里和AI學習，并且實時的得到有針對性的反饋和訓練。

比如下圖中的軟件，它可以幫助銷售練習所賣產(chǎn)品獨特的故事，然后得到模擬客戶的實時反饋，最后銷售可以根據(jù)反饋不斷改進，從而達到合格的分數(shù)。



設想如果一個銷售團隊都能不斷進行這樣系統(tǒng)高效的訓練，那么他們的戰(zhàn)斗力會是何等的強大？

而且，這個系統(tǒng)里面的分數(shù)都是細化和客觀的，為淘汰不合格的銷售提供了客觀可信的依據(jù)。

5-個性化建議

為了降低成本，TO B銷售基本都是同質化的產(chǎn)品，一份PPT，一套話術走遍天下的。

而在當下產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，如何實現(xiàn)差異化，定制化，給不同客戶提供不同的產(chǎn)品和服務成為了越來越迫切的市場要求。

AI時代來臨以前，受到成本和資源的限制，個性化和差異化的服務很難大規(guī)模有效實施。

AI時代，銷售們可以利用AI算法分析客戶數(shù)據(jù)、行為模式和購買歷史，提供大規(guī)模的個性化的產(chǎn)品建議和定制報價。這種個性化能夠增強客戶參與度，提高轉化率，并與客戶建立更強的關系。

6-流程自動化

銷售活動中的很多環(huán)節(jié)是瑣碎無趣的，但又是必不可缺的。

比如，每次拜訪完客戶的拜訪報告，就是很多銷售都煩死了的環(huán)節(jié)。

而AI可以自動化重復和耗時的任務，如數(shù)據(jù)錄入、報告生成和電子郵件溝通。通過簡化這些流程，銷售團隊可以更多地專注于建立關系和完成交易。

7-內(nèi)容管理

大多數(shù)企業(yè)都是站在生產(chǎn)者的角度，給銷售提供的內(nèi)容就是產(chǎn)品的特性，技術的優(yōu)勢等高度同質化的內(nèi)容。

而在AI時代， AI驅動的工具可以輔助內(nèi)容的創(chuàng)建、策劃和管理。AI可以針對特定的銷售場景建議相關內(nèi)容，自動化內(nèi)容傳遞，并提供有關內(nèi)容效果的洞察，確保銷售能夠給客戶提供個性化，差異化的服務和感受，從而大大提高成交概率。

8-結尾

AI時代，成為超級銷售個體的你，再次出差來到陌生的城市。

這時，你已經(jīng)和過去完全不同。由于給客戶提供的定制化方案具有高度的不可替代性，你不必再為了討好客戶去喝酒到半夜了。

早早就回到酒店的你，從容的把AI錄音后自動生成的拜訪報告發(fā)給相關的人員。

然后舒服的在浴缸里邊泡著熱水澡，邊看這個月手下銷售的培訓情況，這些新銷售們已經(jīng)基本不需要你的指導，也很久沒有給你捅簍子了。

泡完澡后，你進入系統(tǒng)，把AI生成的下個月的預測計劃調(diào)了出來，稍做核實修改，提交給了你的上級。

擺脫了這些瑣碎的事情后， 你終于有精力和時間去從公司的戰(zhàn)略目標角度思考該如何使你的銷售團隊更有效果和效率的去差異化的服務你的客戶。

著名的管理大師彼得杜魯克說：企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造客戶。

AI時代，我們終于可以為每個銷售賦能，使他們成為一個個超級銷售個體，從而創(chuàng)造出更多，更好，更滿意的客戶！