4/08/2022，光纖在線訊    先講兩個筆者親身經(jīng)歷的小故事。

一次，筆者和某個大型OEM廠家一位關(guān)系不錯的項目經(jīng)理吃飯時閑聊，當(dāng)聊到未來隨著年齡的增長，怎么做更好的職業(yè)規(guī)劃時，筆者下意識的說憑這位項目經(jīng)理的關(guān)系、能力和情商，可以做某著名國外供應(yīng)商在中國的銷售。我本來以為對方會聽了會很高興，結(jié)果對方極快的回復(fù)說“我可不想做銷售”, 并且聲音里充滿了對銷售的不屑。幸虧我自己臉皮厚，要不當(dāng)時真恨不得找個地縫鉆進去。

另外一次，我去見一家大型數(shù)據(jù)中心的項目經(jīng)理。聊完正事后閑扯，他向我抱怨道其實他非常不愿意見銷售，因為他們只會問他項目時間表、量、打探別人家的價格等，無法給他提供任何有價值的信息，非常浪費他的時間……



兩個小故事讓筆者在反思：為什么在光通信行業(yè)里很多客戶對銷售的印象這么差？然而，很多銷售并不覺得這有什么不對，心里以為反正賣東西就是要求人，要厚臉皮，不是大家都這樣嗎？不是到處都說顧客是上帝嗎？

這可不是筆者心目中的客戶關(guān)系模式。頂尖的銷售和客戶是完全平等的，他能夠給客戶提供不可替代的價值。他們之間是合作共贏的模式，不存在誰求誰的問題。



那么，為什么在實際生活中我們看到的很多銷售都做不到這一點呢？這還真不能怪客戶。

根據(jù)筆者多年的觀察，在光通信屆大概有三種銷售最多：

第一種是產(chǎn)品型銷售，他們很多以前是研發(fā)或者FAE出身。他們從心底里認為我們是高科技產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和技術(shù)是王道，其它都是歪門邪道。

所以他們可以把產(chǎn)品優(yōu)劣講得滾瓜爛熟，見了客戶打開電腦PPT講的天花亂墜，滿嘴中英文流利切換。

外企里這種銷售很多。

第二種就是關(guān)系型銷售，這種銷售本土企業(yè)里面多一些。這些銷售更接近To C端的銷售。他們非常擅長做關(guān)系，嘴很甜，會哄人開心，也很大方，舍得送禮，很有眼力，見人下菜碟。酒量也很好，吃喝玩樂一條龍，可以把客戶陪的很舒服。

第三種當(dāng)然就是兩者結(jié)合的銷售，他們既懂產(chǎn)品，也很會搞關(guān)系，肯定比前兩種銷售業(yè)績更好。

但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和信息越來越容易獲得，即使是第三種銷售也發(fā)現(xiàn)越來越難做了，更別提得到客戶內(nèi)心真正尊重了。

這是為什么呢？因為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)客戶待遇很高，更見多識廣。

關(guān)系型銷售越來越無用武之地。一般情況下人家根本不和你出來，即使出來，也就是選個茶館做一會，然后就回家了。

至于產(chǎn)品和技術(shù)，現(xiàn)在的客戶很多就是從銷售的公司或者銷售的競爭對手過去的，對你家的產(chǎn)品和其他的競品可能比你還熟。

這種情況下，銷售怎么辦？

這當(dāng)然對銷售就提出了更高的要求，那么頂尖銷售需要具備哪些能力和素質(zhì)才能立于不敗之地呢？

筆者認為，目前環(huán)境下要做到能讓客戶尊重，要有三方面的綜合實力加持才行，缺一不可。下圖的鐵三角少一個銷售就會立不穩(wěn)。



第一項是銷售的個人能力和魅力： 包括但不限于你的溝通能力（傾聽和提問）， 共情能力，邏輯思維能力等等�？傊�，你要讓客戶覺得你和他是在一個Level甚至是更高Level上的。你的見識要能讓他覺得有耳目一新，醍醐灌頂?shù)母杏X。只有這樣，你的話他才聽的進去。更俗點的說，你的檔次得配的上客戶才行。

第二項是產(chǎn)品能力：不光是你自家的產(chǎn)品優(yōu)劣，還包括競爭對手的。甚至行業(yè)上下游的動態(tài)，發(fā)展趨勢你都需要有深刻的理解，并能給出自己的判斷和獨特見解。

第三項是銷售方法論：這塊是筆者覺得我們行業(yè)最欠缺的。銷售作為一門古老的職業(yè)，存在很長時間了。尤其是在最近的一二百年，有了系統(tǒng)化的長足發(fā)展。

在國外，有大量關(guān)于銷售的方法論，科學(xué)系統(tǒng)的總結(jié)出了To B銷售的流程和系統(tǒng)。

知道了自己的短板，如何才能又快又高效的在這三個方面提升自己并贏得你的客戶的芳心呢？

《營銷之美三期》專門為光通信銷售設(shè)計，讓你同時在這三個方面在一個月內(nèi)得到巨大提升。


營銷之美三期

講師介紹：大牛老師
•    20年光通信職場經(jīng)驗- 16年光通信一線市場銷售經(jīng)驗
•    多家知名大型公司-  Finisar, 中興等
•    曾經(jīng)通過一天談判拿下價值上億訂單
•    多次突破大客戶，年銷售額從零做到百萬美金以上
•    營銷之美-九大銷售能力 創(chuàng)建人
•    廣受學(xué)員歡迎的講師

課程亮點：
•    市場上唯一專門針對光通信行業(yè)的營銷培訓(xùn)
•    實戰(zhàn)+理論的完美結(jié)合
•    經(jīng)過學(xué)員檢驗和認可，有質(zhì)量保障

課程目標(biāo)：
•    不知如何搞定大客戶— 信心滿滿的有步驟和章法的突破大客戶
•    沒有銷售流程和體系的散兵游勇——有組織，有章法能打硬仗的虎狼之師
•    個人銷售能力大幅度提升，業(yè)績大幅提升
•    職業(yè)素養(yǎng)（拜訪報告，郵件等）大幅度提高，迅速拉近與頂級外企的差距

課程大綱：
1.    銷售的本質(zhì)
2.    銷售個人能力提升-1
3.    光通信新客戶突破
4.    光通信老客戶深挖
5.    銷售個人能力提升-2
6.    光通信客戶拜訪
7.    客戶拜訪報告
8.    銷售個人能力提升-3

課程安排：
課程時間 ：2022年 5月開始
線上共8次，一次2個小時。
每周五、周六晚 7:30 到 9:30

報名與咨詢：
聯(lián)系人：zoye
電話：18192643187（微信同）
郵箱：zoye@cordacord.com

往期學(xué)員反饋：





往期活動回顧：
     1、每期活動結(jié)束我們根據(jù)學(xué)員考勤、課堂發(fā)言、課后作業(yè)的數(shù)量和質(zhì)量三個方面和兩個維度評選出優(yōu)秀學(xué)員，并給優(yōu)秀學(xué)生頒發(fā)榮譽證書、發(fā)放獎金，以此鼓勵和表揚學(xué)員們認真積極學(xué)習(xí)的行為。



    2、班級學(xué)員線下團聚交流






三期報名與咨詢：
掃碼加微信咨詢與報名