2008/03/25, 很榮幸能夠請到英國光模塊芯片商Phyworks北美和亞洲業(yè)務拓展副總裁崔榮國先生與我們光纖在線的編輯會面交流。崔先生憑借其在通信行業(yè)十多年的市場經(jīng)驗，通過通俗易懂的方式向我們講述了他對市場工作的獨特見解，同時以Phyworks為例，指出了一個國外公司進入中國市場的波折過程。我們佩服崔先生的博聞見識，更欣賞他的坦率和幽默性情。在這里，我也想和大家一起分享這次交流中產(chǎn)生的智慧火花。

廠商與供應商是戰(zhàn)略伙伴
    思維定勢使我們的廠商總認為自己是供應商的上帝式的客戶，在這種地位不平等的偏向之下，供應商的利益往往被忽略。供應商在銷售過程中，經(jīng)常遇到壓價砍價的壓力，特別是國外的公司，迫于竟爭壓力,通常產(chǎn)品進入市場的價格便是最后價格，沒有留有被殺價的空間，外商在銷售過程中，往往會很吃虧，但中國的"講價"文化似乎已經(jīng)是根深蒂固的。供應商的發(fā)展得不到重視，導致新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)生延滯或取締,最終使得整個產(chǎn)業(yè)鏈的技術革新出現(xiàn)停滯，這是一個惡性的循環(huán)。由于芯片技術和產(chǎn)品開發(fā)的前期巨大投入,產(chǎn)業(yè)鏈上方對價格的一味追求,這種危機已經(jīng)出現(xiàn)。
    換一種做法，如果廠商能與供應商能達成協(xié)議，建立穩(wěn)定健康的戰(zhàn)略伙伴關系，那結果便是截然的不同，不但給供應商留有更多的成長空間，而且給自身的生產(chǎn)能力提供強而有力的保障。這樣的做法在國外一點也不罕見，我也希望我們的中國企業(yè)能夠更進一步思考和嘗試轉換想法，達到真正的互利共贏。崔先生表示雖然他們對市場本身的特性和客戶群體所承受的價格壓力非常了解，也在致力幫助客戶解燃眉之急,但他堅信產(chǎn)業(yè)鏈各個鏈條間的長期策略性合作將是未來整個產(chǎn)業(yè)茁壯成長的必由之路,也是Phyworks公司一貫采取的市場策略。

小公司的大公司運營模式
    Phyworks目前只有四十多個員工，而且在國內(nèi)媒體的曝光率比較低，但崔先生與Phyworks的CEO一樣，對于09年的公司上市計劃很有信心. 市場上關于Phyworks要出售的傳言純屬子虛烏有。2007年是Phyworks成長的關鍵一年也是輝煌的一年。公司當年的營業(yè)額比2006年成長了3倍。根據(jù)Phyworks現(xiàn)有產(chǎn)品的市場發(fā)展以及對后續(xù)新產(chǎn)品的問世及相關市場的預測, 崔先生預計未來3到4年Phyworks仍然可以保持每年100%的增長。小公司有小公司的靈活，他們利用這種靈活性和全球性的大公司競爭，并取得壓倒性優(yōu)勢，我覺得這里有膽識的因素，也說明公司的管理運作比單單的講公司規(guī)模要實際和重要得多，Phyworks的產(chǎn)品的設計標準和生產(chǎn)過程都向大公司看齊，奠定了他們快速成長的基礎。我們國內(nèi)的小公司很多，但大多由于資金和人力資源的不足，往往缺少長期戰(zhàn)略，疲于應付市場上的短期壓力，缺少技術積累，多靠價格取勝。但崔先生相信他們在越來越國際化的競爭中會逐步認識自身不足而有所改變，有所發(fā)展。
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以技術為向導
    崔先生跟我們解釋了很多關于Phyworks芯片成本的節(jié)約的原因，因為大家都會認為一分價格一分貨、便宜的東西沒有好貨。但崔先生表示，技術創(chuàng)新使得"便宜有好貨"。不少人認為Phyworks以低價取勝,從而忽略了他們在技術上的優(yōu)勢.比如說,傳統(tǒng)的相關解決方案需要兩個芯片,而他們只用了一個芯片.即使在單芯片解決方案中,Phyworks也比其他廠家的更具優(yōu)勢. 比如說,某些廠家的單芯片方案需要外置單片機,而Phyworks的不需要. 還比如,Phyworks的TIA比同類產(chǎn)品的性能高出很多,而價格上仍保持相當?shù)母偁幜? 他們最新推出的一款集成芯片PHY1040更是將客戶的成本要求設計進了芯片.用該款芯片不但能驅動DFB激光器,還能驅動VCSEL,從而節(jié)省了客戶設計兩塊板子的時間和費用.相比其他靠無緣器件控制偏置調(diào)制電流的產(chǎn)品，PHY1040采用的利用溫度查表(LUT)的方式控制偏置調(diào)制電流的方式能更精確有效的調(diào)節(jié)激光器的溫度補償，從而更便于產(chǎn)品的批量生產(chǎn)控制，節(jié)約成本。這樣的技術創(chuàng)新對于中國市場確實是一場不小的沖擊，一番優(yōu)勝劣汰之后，我相信一切都會通透明晰，以技術為向導的市場格局會進一步在國內(nèi)形成。