4/28/2003,在過(guò)去的幾年里，中國(guó)電信業(yè)的迅速發(fā)展給全球電信設(shè)備制造商帶來(lái)了豐厚回報(bào)。的確, 當(dāng)全球電信業(yè)已成昨日黃花的時(shí)候,中國(guó)一直是唯一持續(xù)增長(zhǎng)的主要市場(chǎng)。目前約有2億條電話(huà)線(xiàn)；固定電話(huà)線(xiàn)擁有比例從1999年以來(lái)已經(jīng)翻了一番。中國(guó)移動(dòng)電信業(yè)同樣取得了驚人的增長(zhǎng)——兩年前的用戶(hù)為1億，而目前手機(jī)用戶(hù)總數(shù)超過(guò)1.75億。主要設(shè)備供應(yīng)商一直從中獲利。2001年摩托羅拉在中國(guó)的銷(xiāo)售收入達(dá)到56億美元，和該公司在整個(gè)歐洲的銷(xiāo)售平分秋色，幾乎3倍于日本的銷(xiāo)售額。諾基亞公司銷(xiāo)售額達(dá)到30億美元；在中國(guó)的銷(xiāo)售超過(guò)美國(guó)之外的其它任何一個(gè)國(guó)家。阿爾卡特在中國(guó)的銷(xiāo)售收入大約為20億美元。
　　然而，時(shí)機(jī)正在迅速地發(fā)生著變化。有幾個(gè)因素令一些老牌設(shè)備供應(yīng)商在中國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨更多的挑戰(zhàn)，比如收入增長(zhǎng)緩慢、行業(yè)調(diào)整、資本開(kāi)支延遲以及延緩下發(fā)新的執(zhí)照等因素。這發(fā)生在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織之際、發(fā)生在中國(guó)本土供應(yīng)商逐步在世界重要市場(chǎng)爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)之時(shí)。老牌“選手”需要懂得如何在新的環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)。
一個(gè)變化中的市場(chǎng) 
　　中國(guó)市場(chǎng)在許多“陣地”變得越來(lái)越棘手。第一, 在固定電話(huà)和移動(dòng)業(yè)務(wù)上，其收入增長(zhǎng)和短期資本開(kāi)支都在顯著地減少。比如在固定電話(huà)領(lǐng)域，龍頭電信運(yùn)營(yíng)商——中國(guó)電信在過(guò)去的兩年中僅僅支出了80%的資本預(yù)算。隨著主要行業(yè)調(diào)整的進(jìn)行，中國(guó)電信同樣收緊了很大一部分的資本開(kāi)支。行業(yè)調(diào)整導(dǎo)致了北方業(yè)務(wù)份額的脫離，又產(chǎn)生了一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)對(duì)手——中國(guó)網(wǎng)通。
　　除了開(kāi)支減少之外，投資優(yōu)先重點(diǎn)也發(fā)生了從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣和改善到開(kāi)創(chuàng)新業(yè)務(wù)、提高顧客服務(wù)能力的轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，中國(guó)電信已經(jīng)開(kāi)始投資小靈通。它是一種建立在（低功率）個(gè)人移動(dòng)電話(huà)系統(tǒng)（PHS）基礎(chǔ)之上的有限制的移動(dòng)通訊產(chǎn)品；在該系統(tǒng)中允許較高層次的客戶(hù)服務(wù)。
　　移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商同樣也在重新考慮他們的資本支出計(jì)劃。最近，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——中國(guó)移動(dòng)由于平均每個(gè)用戶(hù)的收入增長(zhǎng)減慢而宣布減少20%的開(kāi)支。預(yù)計(jì)中國(guó)聯(lián)通也會(huì)修改其開(kāi)支計(jì)劃。中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)完成了碼分多址(CDMA)的新網(wǎng)絡(luò)的大部分初期推廣工作，但市場(chǎng)接受過(guò)程緩慢，公司對(duì)新投資也變得越來(lái)越謹(jǐn)慎。
　　監(jiān)管部門(mén)暫緩對(duì)新的移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商頒發(fā)執(zhí)照又增加了市場(chǎng)上的不確定因素。政府打算在2002頒發(fā)新的執(zhí)照，不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)最早到2003或2004年才有可能。中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通股票的大量拋售以及令人失望的CDMA移動(dòng)業(yè)務(wù)接受率似乎說(shuō)服了監(jiān)管部門(mén)不要在這個(gè)時(shí)候引入更多的競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述，這些變化會(huì)進(jìn)一步減小在短期內(nèi)進(jìn)行新的基礎(chǔ)設(shè)施投資的可能性。
　　最后, 還有來(lái)自中國(guó)國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)和投資方壓力的整體影響。現(xiàn)在, 所有的中國(guó)運(yùn)營(yíng)商都面臨一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，其中的一些已經(jīng)成為上市公司而另外一些計(jì)劃在此后的2年內(nèi)上市。這些壓力意味著更為審慎的開(kāi)支計(jì)劃以及對(duì)信息技術(shù)、客戶(hù)服務(wù)和品牌推廣等方面日益增加的關(guān)注，而這些都將以減少附加網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的支出為代價(jià)。
　　新的全球威脅 
　　除了市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)之外，我們也親眼目睹了中國(guó)本土電信設(shè)備供應(yīng)商的迅速成長(zhǎng)。其中一些公司已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要角逐者，并且開(kāi)始雄心勃勃地瞄準(zhǔn)全球市場(chǎng)。有4大公司尤為值得注意：
　　華為技術(shù)有限公司:一家以光纖網(wǎng)絡(luò)傳輸和交換領(lǐng)域?yàn)閺?qiáng)項(xiàng)的民營(yíng)企業(yè)。目前，它在國(guó)際市場(chǎng)的地位在這4家公司中最為明顯。公司2001年的銷(xiāo)售收入達(dá)31億美元，占據(jù)了中國(guó)固定線(xiàn)路交換業(yè)務(wù)1/3以上的份額并在研究和開(kāi)發(fā)部門(mén)聘用了10,000多名工程師。華為已經(jīng)在亞洲、歐洲和美洲國(guó)家建立了海外銷(xiāo)售處，盡管公司的焦點(diǎn)集中在發(fā)展中國(guó)家, 它最近卻贏得了德國(guó)和西班牙的合同。
　　中興通訊設(shè)備有限公司（ZTE）:2001銷(xiāo)售額達(dá)到16億美元；尤其在交換和移動(dòng)通訊基礎(chǔ)設(shè)施方面具有優(yōu)勢(shì)。ZTE是中國(guó)政府部門(mén)下屬公司。和華為一樣，它也已經(jīng)開(kāi)始在其它地區(qū), 特別是新興市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)。該公司吸引了來(lái)自全國(guó)各地的工程師人才。ZTE和華為均對(duì)自己相對(duì)成熟的產(chǎn)品報(bào)價(jià)低廉，并憑借于此從更多的“老牌”競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而這一點(diǎn)對(duì)世界各地的運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越具有吸引力。但是在將來(lái), ZTE和華為都很可能著重于業(yè)務(wù)創(chuàng)新和提高服務(wù)能力。
　　UT斯達(dá)康公司:2001年收入達(dá)到6.72億美元，為中國(guó)電信PHS（小靈通）系統(tǒng)提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和有限移動(dòng)手機(jī)。這些產(chǎn)品使得固定電話(huà)運(yùn)營(yíng)商搭借未曾使用的交換容量從事市內(nèi)無(wú)線(xiàn)電話(huà)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。UT斯達(dá)康的企業(yè)結(jié)構(gòu)不同尋常：盡管公司主要在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng), 它的總部卻設(shè)在美國(guó)，并從日本軟銀(Softbank)公司獲得了資金。公司的許多經(jīng)理人都是美國(guó)朗訊公司和其它西方供應(yīng)商的資深人士。公司的收入已經(jīng)約有20%來(lái)自于中國(guó)以外的地區(qū)并準(zhǔn)備深入印度等成長(zhǎng)市場(chǎng)。
　　中國(guó)普天:一家由中國(guó)政府控股的股份公司。已經(jīng)和包括愛(ài)立信、摩托羅拉和諾基亞公司在內(nèi)的外國(guó)電信設(shè)備供應(yīng)商成立了幾個(gè)合資公司。該公司發(fā)展迅猛，其新任首席執(zhí)行官關(guān)系背景良好，最近亦取得了首次公開(kāi)發(fā)行股票的政府委任書(shū)。普天已經(jīng)在國(guó)內(nèi)推出3個(gè)移動(dòng)手機(jī)品牌，并正在進(jìn)行重組以提升競(jìng)爭(zhēng)力。盡管普天的國(guó)際商業(yè)經(jīng)驗(yàn)比起其它國(guó)內(nèi)電信供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有限的多，但它的各種關(guān)系和策略手段足以使其成為一支引人注目的力量。2001年普天的收入達(dá)到77億美元。
　　對(duì)老牌供應(yīng)商的意義
　　近來(lái)中國(guó)電信市場(chǎng)的變化以及來(lái)自中國(guó)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)原先的老牌設(shè)備供應(yīng)商有著十分巨大的意義。對(duì)于那些要想在新環(huán)境里成功的公司來(lái)說(shuō)，有幾個(gè)必須邁出的關(guān)鍵步驟： 
　　調(diào)整產(chǎn)品組合，鎖定新的增長(zhǎng)區(qū)域:電信設(shè)備供應(yīng)商需要重新評(píng)估短期增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。PHS設(shè)備和手機(jī)、城市區(qū)域網(wǎng)、下一代網(wǎng)絡(luò)的部分元件以及計(jì)費(fèi)和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)就是其中利潤(rùn)最高的領(lǐng)域。同時(shí), 其他領(lǐng)域如骨干傳輸以及核心交換的需求正在減弱。供應(yīng)商必須考慮調(diào)整其產(chǎn)品組合的影響，并決定是否以及如何涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
　　利用新的管理環(huán)境，提高效率:大多數(shù)老牌電信設(shè)備供應(yīng)商在中國(guó)的業(yè)務(wù)是以十年前的規(guī)章制度為基礎(chǔ)建立的。這些規(guī)章制度要求外商投資必須以和本地公司建立合資公司的形式進(jìn)行，并且限制公司進(jìn)口業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)的管理方式。目前，中國(guó)允許在此類(lèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面具有更大的靈活性。同時(shí), 像普天這樣的主要合資企業(yè)伙伴已經(jīng)開(kāi)始了和昔日的合作伙伴進(jìn)行針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，并引發(fā)了較大的沖突。根據(jù)這些變化，來(lái)自外國(guó)的供應(yīng)商需要重新考慮他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與將來(lái)的選擇，正如其中的一些已經(jīng)開(kāi)始做的：例如, 阿爾卡特最近購(gòu)買(mǎi)了上海貝爾合資公司的股份，成為了控股公司；愛(ài)立信最近合并了其在中國(guó)的一些企業(yè)。許多競(jìng)爭(zhēng)者目前把新的投資轉(zhuǎn)向了獨(dú)資公司，而不是合資公司。
　　根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，調(diào)整在中國(guó)的業(yè)務(wù)操作:大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者在中國(guó)建立了他們自己的機(jī)構(gòu)，以便在快速增長(zhǎng)時(shí)期獲益。然而, 新環(huán)境要求他們既要有高效的業(yè)務(wù)，又要具備新的能力。成功的公司需要找到明顯降低成本的方法。他們也必須強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售新產(chǎn)品的能力,提高他們的關(guān)系管理技能以滿(mǎn)足需求日益提高的顧客。
　　準(zhǔn)備和中國(guó)的新興設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行激烈的全球競(jìng)爭(zhēng): 許多中國(guó)電信設(shè)備供應(yīng)商對(duì)老牌企業(yè)構(gòu)成巨大挑戰(zhàn): 他們的競(jìng)爭(zhēng)能力不可低估。資深經(jīng)理人需要辨別哪些供應(yīng)商需要針?shù)h相對(duì)，哪些提供了有利的合作機(jī)會(huì)甚至是并購(gòu)的機(jī)會(huì)。例如, 華為與ZTE都表現(xiàn)出奉行多重策略的能力。一方面, 這些公司在獲得專(zhuān)利技術(shù)以及和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作方面表現(xiàn)得十分積極；另一方面, 他們展示了主動(dòng)出擊國(guó)際市場(chǎng)的能力。老牌企業(yè)需要懂得如何權(quán)衡這些潛在的威脅。
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　　中國(guó)電信市場(chǎng)正在經(jīng)歷著一場(chǎng)根本性的變化。由少數(shù)幾個(gè)壟斷運(yùn)營(yíng)商推動(dòng)的資本支出高漲的年代已經(jīng)不復(fù)存在了。盡管中國(guó)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)意味著它在很多年里仍然會(huì)是一個(gè)重要的技術(shù)市場(chǎng), 但中國(guó)本土設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)獲得了市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，搶占了競(jìng)爭(zhēng)的有利位置。在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)條件會(huì)變得越來(lái)越艱難。老牌企業(yè)需要懂得如何在這個(gè)新環(huán)境里競(jìng)爭(zhēng)，才能設(shè)法鞏固他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的地位。同時(shí), 他們將需要對(duì)中國(guó)本土公司在全球領(lǐng)域日益構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)威脅做出反擊。誰(shuí)承認(rèn)新的現(xiàn)實(shí)并迅速、有效地做出反應(yīng)，誰(shuí)就會(huì)獲得優(yōu)勢(shì)。
　　麥維德是波士頓咨詢(xún)公司北京辦公室副總裁，錢(qián)軍是上海辦公室經(jīng)理，溫濟(jì)棠是香港辦公室經(jīng)理  (麥維德、錢(qián)軍、溫濟(jì)棠/人民郵電報(bào))