8/18/2003,剛到山東掛牌營業(yè)的中國電信和當?shù)氐穆?lián)通公司悄然走到了一起，向明顯占上風的網(wǎng)通和移動發(fā)起了挑戰(zhàn)，要在企業(yè)用戶市場搶些地盤。 
　　雙方的合作模式是，在企業(yè)用戶同時選用電信和聯(lián)通的服務(wù)時，單位的固定電話和所有員工的手機將共同組成一個跨網(wǎng)的超級虛擬網(wǎng)。虛擬網(wǎng)內(nèi)固話與手機的通話費用只有原來的一半：固話0．1元／3分鐘，手機0．2元／分鐘。 
捆綁銷售
　　“這也是被逼出來的。”提起剛剛推行的與聯(lián)通捆綁銷售策略時，濟南電信市場部的一位負責人許東（化名）一臉的平靜。許告訴記者，這種做法在技術(shù)上并沒有什么難度，只是在計費系統(tǒng)上做一下設(shè)置即可。 
　　初到山東，電信也想和山東通信硬碰硬，但是幾個回合下來，就發(fā)現(xiàn)根本就不行�！耙恍┘瘓F用戶，尤其是那些事業(yè)單位，對價格、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等不太敏感，我們新來者的優(yōu)勢也就發(fā)揮不出來�！鄙綎|電信的一位負責人說。 
　　他告訴記者，每次在爭奪企業(yè)用戶雖然有明顯的價格優(yōu)勢，但這些并不是客戶最關(guān)心的。后來，山東電信想到了幾乎人人都使用的手機，如果電信的到來能夠降低手機話費肯定奏效。 
　　電信市場部的人員找到聯(lián)通，雙方一拍即合，捆綁銷售計劃隨之出爐。許東談到，他在通信公司工作時，聯(lián)通公司就有人找他們一塊合作類似的業(yè)務(wù)，但是通信公司當時幾乎沒有競爭對手，合作也不了了之。 
　　按照雙方的合作推廣模式，電信和聯(lián)通將聯(lián)手開拓市場，虛擬網(wǎng)內(nèi)固話與手機的通話費用將按原費率的一半收取，網(wǎng)內(nèi)固話之間通話屬于內(nèi)線，不收費；手機與手機的通話享受半價的同時還能單向收費。 
　　根據(jù)山東電信市場部制定的目標，今年底用戶數(shù)量達到10萬家，明年底前則要全面超過鐵通。 
　　該部的一位人士對記者說，現(xiàn)在全省已經(jīng)有了幾萬用戶，但這些用戶很多都是利用原來的關(guān)系從通信公司拉過來的。通信公司的用戶接近2000萬戶，使得山東固話市場已經(jīng)達到最大限度飽和�！耙獜膶κ帜抢飺屖袌�，必須使出對手意想不到的招數(shù)�！彼�說。 
聯(lián)通突圍 
　　山東聯(lián)通市場部的一位員工對此次合作評價很高：“我們現(xiàn)在遇到了一個瓶頸，為了發(fā)展客戶能想到的辦法都用上了，送話費、送手機，但是成本太高，幾乎是大虧本�！� 
　　聯(lián)通的移動業(yè)務(wù)遭遇到了通信公司和移動公司雙重的壓力。截止到去年底，山東聯(lián)通的CDMA用戶共50萬家，今年定的目標是170萬家，現(xiàn)在僅完成100萬。雖然山東聯(lián)通號稱在移動用戶市場的占有率達到了36．85％，但是山東通信只用了一年的時間，小靈通用戶就由零飆升到100萬戶。山東移動也在頻頻發(fā)力，使得聯(lián)通的價格優(yōu)勢日漸萎縮。 
　　聯(lián)通的一位內(nèi)部人士說，他們每個人都有很大的任務(wù)壓力，如果這次措施得力，還可以策反用戶改用聯(lián)通的手機�！鞍l(fā)展了大客戶之后，客戶內(nèi)部員工都得琢磨著換成聯(lián)通的手機號碼，便宜呀，這是老對手移動公司沒有的優(yōu)勢。”聯(lián)通的市場拓展人員說。 
　　山東聯(lián)通還想借此次和電信的結(jié)盟在IP長途上取得突破。 
　　山東聯(lián)通的打算是，電信公司本身在山東尚沒有發(fā)行IP卡，聯(lián)通正好利用和電信公司合作的機會，能把庫存的IP長途電話卡賣給電信公司的用戶。 
移動靈活應(yīng)變 
　　面對電信、聯(lián)通咄咄逼人的攻勢，山東通信尚沒有拿出有效的應(yīng)對方法。濟南通信公司的一位業(yè)務(wù)人員說，這種所謂的捆綁銷售只能是一種暫時的行為。該業(yè)務(wù)人員說，就像冬天里的刺猬一樣，雖然希望靠在一起取暖，但也不會靠得太近，否則就會因為“刺”的存在相互挨扎了。“我們先等等看，拿到移動牌照后，我們通信公司也能搞這種捆綁銷售。” 
　　一位分析人士認為，通信公司的這種態(tài)度是典型的壟斷遺風。山東電信今年拿到了全國英語四、六級考試分數(shù)查詢的業(yè)務(wù)，當他們找到通信公司商談合作時，被一口回絕了。山東電信負責此事的人士說，他們的用戶撥打這條分數(shù)查詢熱線時，通信公司可以得到兩部分收益，本地電話接入費和特別服務(wù)收費的提成。但是，山東電信“果斷”地放棄了這次與對手合作，寧愿不要這些收益也不愿意讓山東電信獲利。 
　　山東聯(lián)通的人士樂觀地說，通信公司不會和我們合作，也不會和移動合作，他們喜歡吃獨食。 
　　相對于通信公司的固執(zhí)，山東移動就主動得多。8月14日，記者從濟南移動公司了解到，他們正在推出一種叫“移動虛擬網(wǎng)”VPMN的業(yè)務(wù)應(yīng)對聯(lián)通。這種VPMN業(yè)務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的固定電話分機和手機統(tǒng)一混合編短號，通過在集團用戶電話交換機上安裝一種無限發(fā)射設(shè)備，使集團內(nèi)用戶固定電話和手機通話時不再經(jīng)過固網(wǎng)傳輸，固定電話和手機通話的費用都將記在移動公司的帳上，計費標準與電信和聯(lián)通聯(lián)合體類似。目前，濟南的公安系統(tǒng)、黃臺電廠等單位都已經(jīng)申請了此業(yè)務(wù)。 
　　山東電信的一位人士也直言：我們正在等待3G的到來，一等拿到移動牌照，既有的固定電話客戶就是我們的潛在移動客戶。該人士說：“屆時，我們的固網(wǎng)和移動網(wǎng)絡(luò)就是一張大的虛擬網(wǎng)了，很容易組織各種資費套餐，掌握較大的市場主動權(quán)�！� 
　　中國電信北京研究院決策部政策研究室主任劉紅認為，今年或者明年肯定發(fā)3G牌照，電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通幾大運營商都有可能獲得牌照，這就意味著幾大運營商很快將展開全業(yè)務(wù)運營�，F(xiàn)在的捆綁銷售也許只是一個過渡時期的產(chǎn)物，條件允許后很可能要單飛。（21世紀經(jīng)濟報道）