12/22/2005,“一流企業(yè)賣標準，二流企業(yè)賣產品，三流企業(yè)賣苦力”，這是在通信行業(yè)內廣為流傳并得到共識的一句話。通信網絡所獨具的全程全網、互聯(lián)互通、漫游等特性使得網絡中不同廠商的設備信息必須能夠交換，所以統(tǒng)一的標準就是市場的“準入證”，“非標”的產品是沒有生存空間的，最多只能“土產土銷”。 
　　中國企業(yè)在通信標準制定領域與國外廠商的差距巨大，我們甚至連博奕的資格都未曾擁有過。例如在無線通信領域，第一代模擬技術中國完全沒有機會，從基站、交換機到終端都是買來的，2500多億元的收入流入了國外公司的賬戶；第二代的GSM和CDMA，我們又投進數(shù)千億元，雖然中后期在技術上取得一些突破，但直到2000年，國產手機、基站、移動交換機的市場占有率僅有5%、4%和9%。專家分析，如果中國在第三代移動標準上沒有作為的話，中國移動通信產業(yè)的整體崛起就還要再等十年。 
　　“在短期內，中國企業(yè)參與核心技術的標準制定，顯然是不現(xiàn)實的，但至少我們要取得登上標準舞臺的資格，哪怕是從跑龍?zhí)组_始�！眹鴥饶惩ㄐ牌髽I(yè)標準部門的負責人這樣說道，因為在他看來，即便是跑龍?zhí)锥际切枰�技巧的，“大腕沒有天生的，都是從跑龍?zhí)组_始的�！� 
　　人的較量 
　　中興無線通信有限公司總裁蔣建平從小的理想是做一名軍人，后來做了大學教師，接著又出國留學的他逐漸遠離了兒時的夢想。不過十年前開始投入通信標準制定工作的蔣建平卻堅持認為自己已經體會到了一名軍人的感受，在他眼里：“通信標準制定的過程是一場不流血的戰(zhàn)爭，在真正的戰(zhàn)場上運用的謀略，標準制定過程中全部適用�！� 
　　“就像打仗靠的不都是武器，我一直認為人在這樣的博弈之中是最重要的因素�！� 蔣建平對標準人才的描述更為直接：“做標準的人，一定是既懂技術，又懂商業(yè)政治的。” 
　　華為公司的一名做標準的工程師至今清楚地記得第一次參加標準化會議時，與一個外國專家談話時的情景：“外國人講話時喜歡咄咄逼人，語速非常快，專業(yè)詞匯很多，我一下就蒙了，又不好意思讓他重復，結果聽得一頭霧水，最后都不知道是該說‘yes’,還是‘no’了。”很長一段時間里，在一些國外廠商的眼里，中國人只配在國際會議上當“3S(見面Smile，開會Silence、Sleep)的代表。” 
　　“我國標準化人才的缺口很大，特別是在通信領域�！毙女a部電信研究院一位專家指出：“因為這方面的人才首先需要很高的英語水平；其次要是該領域的技術或標準化專家；同時能夠把握整個國際技術和經濟狀況的動向，甚至要了解各國的文化、歷史。” 
　　參與標準制定的人才，需要長時間的實踐和積累，但參與國際標準卻又迫在眉睫，于是中國企業(yè)開始尋找一些捷徑。中興把很多前沿技術研發(fā)和標準制定的工作放在了美國圣地亞哥的中興無線通信有限公司，比如以前的CDMA，現(xiàn)在的WiMAX。很大一部分參加標準制定會議的中興代表都來自于那里。 
　　作為負責人，蔣建平精心組建了圣地亞哥的標準制定團隊，他說：“雖然公司里絕大多數(shù)仍然是華人，但基本都在北美生活了很多年，除了語言上的優(yōu)勢之外，對歐美通信企業(yè)的背景和文化也有更加深入的了解�！绷硗�，中興還抓住各種機會使自己的標準研究專家進入國際標準組織，擴大中興在這些組織中的影響，目前已經有17名專家在ITU、3GPP等國際標準化組織擔任副主席、副報告人和編輯者等職務。國內另一家通信設備領先企業(yè)華為同樣在通過各種途徑強化標準制定的團隊，華為負責標準的人介紹，他們很希望能夠找到一名熟悉標準運作的白人加盟，因為他們發(fā)現(xiàn)即便是在西方國家生活了很久的中國人與歐美人的溝通仍然比不上兩個白人之間更為順暢和相互信任。 
　　有時候，為了盡快強化標準化隊伍，也會用一些“非常規(guī)”的辦法，比如“挖墻角”。蔣建平說：“把對方的業(yè)務骨干挖過來，這在跨國公司里是非常常見的事情�！倍�他自己就是作為有豐富標準研究活動經驗的專家被中興從北電“挖”過去的。 
　　標準政治 
　　標準制定的過程，并不是單純的技術討論，因為標準涉及到方方面面的利益，最后是各方博弈的結果。這里面考驗的不僅是技術水平，還有外交能力、游說能力、談判能力，甚至還包括國家、政府層面的參與和斡旋。中國企業(yè)在參與國際標準的過程中，差距是多方面的，如果想在最短的時間內，最低的代價縮短這種差距，策略應該是個突破口，也就是參與標準制定的人最常掛在嘴邊的一個詞“strategy”(策略)。 
　　“對于像中興、華為這樣的目前還算不上國際一流的企業(yè)來說，我們的技術還無法與高通等通信行業(yè)的世界級巨頭相比，因此策略就顯得更為重要�！� 在北電工作了五年，在中興工作了六年的蔣建平感觸非常直接：“很多事情都不是在會議上有的結果，而是靠‘undertable’(私下)的工作才可能完成�！� 
　　一位長年代表國內企業(yè)參與國際標準會議的企業(yè)高管對通信標準爭奪的復雜性有非常深刻的認識：“聯(lián)合盟友打擊對手是非常有效和常見的策略。在這個圈子里，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友�！� 
　　通信標準本質上是各方博弈、協(xié)商、最后妥協(xié)的結果，因此從技術層面上講，最終會是各家公司“技術的大雜燴”，可能不是最好的技術，但卻是大家都認可，對大多數(shù)公司都有利的，因此各家公司之間的技術融合是不可避免的。對于哪些公司可能成為融合伙伴，華為負責標準制定的一名工程師認為：“大致有三個條件。一是技術方向一致，這樣才有融合的可能。二是要選擇和自己實力處于同一級別的公司。三是要找那些利益上有可能相互交換的企業(yè)�！� 
　　當年在北電工作的時候，中興無線通信有限公司總裁蔣建平曾經負責CDMA系統(tǒng) A接口(基站跟核心網的接口)的標準制定，這個接口對整個網絡的結構有很大影響。當時爭奪A接口標準的廠家有四家，分別是北電、摩托羅拉、朗訊和高通。四個企業(yè)都已經投入了大量的資源做了很長時間的研發(fā)，當然都希望最終的標準能跟自己的產品一致�！澳菚r的競爭進入到了白熱化的程度，幾家公司的高層領導為了這個標準做了很多次溝通和談判�！� 蔣建平回憶當時的情形時說：“后來最終的標準和北電的最為接近，很重要的原因就是我們在不同的技術環(huán)節(jié)聯(lián)合了不同的盟友。”  
    在具體的傳輸方式上，北電的接口是分組的，而摩托羅拉的研究方向則是電路的，于是北電就聯(lián)合朗訊打壓摩托羅拉。而在結構上，北電、摩托羅拉，高通三家公司的產品是一致的，而朗訊則采用了另外一種架構，北電又聯(lián)合另外兩家反對朗訊的產品�！捌鋵嵢绻麊螐募夹g上講，朗訊的產品架構是最先進的，但就是因為它太先進了，別的廠商跟不上來，所以不會和它成為盟友�！� 蔣建平認為這是朗訊沒有獲勝的最根本因素。最終北電取得了最后的勝利，這也成就了北電后來在北美CDMA市場上的領先地位。 
　　中國企業(yè)剛開始參與國際標準制定會議時，通常把所有精力都放在會議現(xiàn)場的辯論上，其實很多決定性的工作是需要在會場外解決的。蔣建平覺得標準制定的過程和選奧運會舉辦地很相似，在投票以前，誰和誰是一個陣營的就已經八九不離十了。 
　　在國際標準化組織中，無論是管理層面，還是技術層面，很大一部分都被老牌國外公司或利益集團把持著，并已經形成了各種利益體，“傲慢與偏見”使中國企業(yè)在找尋盟友的時候遇到了很大的挑戰(zhàn)。 
　　有些中國企業(yè)曾經試著用請客吃飯，套近乎等辦法接近想聯(lián)合的公司，但文化和做事風格上的差異使這樣的辦法收效甚微。華為的工程師說：“標準的本質還是技術。我們發(fā)現(xiàn)對于合作的雙方，信任是非常重要的。在與國外專家接觸的時候，我們要盡可能地去展現(xiàn)研發(fā)能力和技術實力，往往能取得意想不到的效果�！� 
　　比如一些“附加條件”也頗具吸引力。有一次某中國通信公司在一個技術標準上想得到韓國的一家企業(yè)的支持，為了增加對方的興趣，這家公司開出了一個很有誘惑力的條件：許諾可以為它在中國其他業(yè)務上的合作穿針引線。早就想與這家公司合作的韓國公司當場就表示將支持這家公司的標準提案。 
　　妥協(xié)之術 
　　標準是各方利益妥協(xié)的產物，即便是在國際上最有影響力的公司，在標準制定中也會遇到其他公司設置的障礙，因此在任何時候，對任何公司來說都有可能做出不同程度的妥協(xié)和讓步。但對于深諳妥協(xié)之術的公司來說，以退為進才是他們的最終目標。 
　　在參與標準活動的初期，由于經驗和實力方面的差距，中國企業(yè)很多時候是在無條件地讓步，隨著參與的增多和影響力的加大，中國企業(yè)逐漸開始學著有“交換條件”地妥協(xié)。 
　　2003年6月，在ITU2003年世界無線電通信大會上，日本提出的關于無線電頻率劃分進行調整的方案使TD-SCDMA系統(tǒng)正常運行受到了嚴重威脅，可以說，在這次較量中，有原則地妥協(xié)是最終獲勝的關鍵，這也成了TD-SCDMA標準制定過程中的經典保衛(wèi)戰(zhàn)。 
　　會議開幕當天，日本代表團突然臨時提出一項在2.3GHz頻段上開展衛(wèi)星聲音廣播(BSS)業(yè)務的提案，而這一頻段在我國已經分配給3G-TDD系統(tǒng)使用。由于衛(wèi)星覆蓋的無國界性，這一提案如被大會通過，未來我國在這一頻段上運行的TD-SCDMA等TDD系統(tǒng)將會受到嚴重的影響。 
　　這一突然變化遠遠超出了我國參會代表對這次會議的準備。國際電聯(lián)曾經批準日本和韓國在2.6GHz頻段上開展BSS業(yè)務，頻率范圍為2630MHz～2655MHz。我國先前了解到的信息是日本和韓國希望在本屆無線電大會上擴展這一頻段，將原有的頻率范圍擴展25MHz，到2605MHz，所以我國本來準備與利益一致的歐洲聯(lián)合，與日本和韓國抗衡。但是沒想到日本突然提出將BSS業(yè)務轉向2.3GHz頻段。當時任團長的信產部副部長奚國華明確指示：“在2.3GHz的問題上絕不讓步，一定要保證我國的3G系統(tǒng)正常使用�！� 
　　由于日本的提案對歐洲有利，因此我國代表團轉變了策略，放棄與歐洲合作，轉而聯(lián)合韓國，共同反對日本的提案。但是，經過兩周的爭論，這一議題沒有取得任何進展，會議陷入僵局。 
　　一次，中國代表在和日本代表團的單獨磋商中明確表示，中國在2.3GHz方面沒有任何談判的余地，在2.6GHz問題上，在充分保護中國地面系統(tǒng)的前提下可以進行協(xié)商。這次表態(tài)一方面打擊了日本堅持2.3GHz議案的信心，另一方面也表達了中國在2.6GHz可能會讓步的態(tài)度。整個談判就此出現(xiàn)轉機。經過了幾次協(xié)商之后，日本終于同意放棄在2.3GHz頻段開展BSS業(yè)務的提案，選擇與韓國共用25MHz擴展的2.6GHz頻段開展BSS業(yè)務。雖然在整個談判中，中國確實做出了一些妥協(xié)和讓步，但最終保證了TD-SCDMA系統(tǒng)的正常運行，這才是我們最想和必須得到的結果。 
　　中興標準部門的負責人認為：“在有實質內容的國際提案上，妥協(xié)是最常見的現(xiàn)象。但關鍵問題是首先得有談判的砝碼，否則已經形成的利益集團根本不會把你放在眼里。除了需要知道他們關注和在乎的砝碼之外，還要清晰地知道自己要堅持什么，達到什么目的，哪些可以作為交換條件。妥協(xié)的技巧掌握得是否純熟，從某種意義上看，能夠決定標準的最終走向�！� 
　　對于目前的中國企業(yè)來說，中國市場是妥協(xié)交易中最重要的砝碼。大唐移動市場總監(jiān)陸武回憶說：“在TD推向國際標準的過程中，幾次都遭到歐美傳統(tǒng)通信廠商的封殺，都是政府在關鍵時候站出來表示：即使TD不能成為國際標準，也會在中國布網、商用。” 對于大的標準體系來說，其實也是考驗國家、政府之間的博弈，國家的意志力和政府的態(tài)度在整個標準制定過程中，有時候是起決定性作用的。在這個時候，政府和企業(yè)口徑會驚人的一致。在GSM、CDMA成長、成熟的過程中，歐洲、美國政府都曾用心良苦：歐洲政府規(guī)定使用指定的制式，而美國頒布法規(guī)，給 CDMA留出頻段等等。因此對于中國企業(yè)來說，中國市場和政府支持是現(xiàn)階段最有分量的談判砝碼。一個參與標準制定的人說：“現(xiàn)在中國企業(yè)有時候也會成為其他企業(yè)的聯(lián)合對象，很重要的原因是看中了中國市場。所以這顆棋子對于全局來說是非常重要的。” 
　　對于中國企業(yè)來說，程序上的東西是很容易學到的，但面對標準制定中的規(guī)則或者潛規(guī)則時，就顯得稚嫩了很多。不過有意思的是，在一些標準運作成熟的歐美企業(yè)里，有些人卻在專門研究中國的孫子兵法。顯然從古至今，中國文化都不缺“謀略”，掌握了標準游戲的潛規(guī)則，中國企業(yè)即便在現(xiàn)有的背景下也應該可以爭取到更大的收益。