4/13/2021，光纖在線訊，所有的女性都是美麗的。正如Light Reading創(chuàng)辦《通信業(yè)中的女性》專欄的宗旨一樣。在各行各業(yè)中，中國(guó)婦女都為社會(huì)做出不小的貢獻(xiàn)，這是不容忽略的。比如在新冠肺炎疫情戰(zhàn)役中，在全國(guó)馳援湖北的醫(yī)務(wù)人員中，女性有2.8萬(wàn)人，約占三分之二。一直以來(lái)，科學(xué)技術(shù)通常被認(rèn)為是一個(gè)男性主導(dǎo)的領(lǐng)域。據(jù)聯(lián)合國(guó)的數(shù)據(jù)，全世界只有不到30%的科研人員是女性。在此前編輯翻譯過的Light Reading 《通信業(yè)中的女性》OMCI專家GPON Doctor的創(chuàng)始人 Maria Alejandro也鼓勵(lì)像她一樣的女性后浪們要追求自己的目標(biāo)，打破傳統(tǒng)陳舊的觀念，忘記技術(shù)工作不適合女性的刻板印象，讓越來(lái)越多的女性放心大膽地投身于光通信事業(yè)中。

截止到目前，光纖在線的公眾號(hào)數(shù)據(jù)顯示，女性觀眾占比22.77%并呈上升趨勢(shì)，這一群體也是不容忽略的。光纖在線也想邀請(qǐng)光通信行業(yè)的女性代表以他們的視角向我們講述屬于他們自己的精彩故事。這次邀請(qǐng)的是一位兢兢業(yè)業(yè)從事銷售十幾年的女前輩代表，她說她并不是什么公司高管等位高權(quán)重的人，只是一個(gè)在銷售行業(yè)摸爬滾打十幾年，掉進(jìn)很多坑攢了點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)并且熱愛這份工作的普通小人物。出于受訪者的要求，我們也一直秉持職業(yè)操守，尊重她的意見不方便透露太多信息，所以暫時(shí)稱她為楊貴妃吧，來(lái)我們聊聊銷售的那些人和事兒。

 
圖1：光線在線公眾號(hào)觀眾性別統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

編輯：作為銷售的女前輩，您對(duì)那些想或正在從事銷售行業(yè)的后浪有什么建議和忠告？

楊貴妃:首先，做銷售的人，特別是能堅(jiān)持很多年的人，一定是大浪淘沙之后的產(chǎn)物。對(duì)于建議和忠告總結(jié)下來(lái)有幾點(diǎn)，第一，要做好吃苦的準(zhǔn)備。不是富二代，不是官二代的我們，如果想要一份不錯(cuò)的收入，做銷售成了首選，但是萬(wàn)事萬(wàn)物都沒有捷徑，要做好吃苦的準(zhǔn)備，也許經(jīng)常出差，早出晚歸，沒有周末等身體上的苦我們咬咬牙可以克服，但是精神上不能吃苦才是絕大部分銷售活不下去的根本，要扛得住客戶的變態(tài)要求；受得住一兩年不開單的窮；忍得了同事的看不起；吃得下老板的各種打擊，這種苦，我想每一個(gè)成功的銷售在年輕的時(shí)候都有所感悟吧？ 而作為女性銷售，我們有自己的劣勢(shì)，首先，一般來(lái)說女性臉皮確實(shí)沒有男性厚，更為重要的是，女性更需要平衡家庭與工作，對(duì)于女性早出晚歸，出差陪客戶的社會(huì)接受容忍度較男生低。臉皮不厚我們可以改變思維，在社會(huì)中歷練；至于平衡家庭我們需要與丈夫家人耐心溝通獲得他們的理解支持我們的工作，相互配合商量對(duì)策。


第二，不要走捷徑。一個(gè)想要快速賺錢的銷售一般都走不長(zhǎng)，飯要一口一口吃，人脈要一點(diǎn)一點(diǎn)積攢，資源也要在有一定的實(shí)力和人脈之后不知不覺到來(lái)。那些快速掙錢的人，要么是靠非正常渠道，要么是能力跟不上追求財(cái)富的心，很快會(huì)摔得更慘，這也是我經(jīng)常跟我的后浪朋友提起的。我們要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印。三十歲之前不要想掙錢，你也掙不到，這個(gè)時(shí)間是學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)積攢的過程，只要你三十之前沒有虛度光陰，三十以后財(cái)富和機(jī)會(huì)一定會(huì)主動(dòng)光顧，做銷售也一樣，沉得下去，才會(huì)有站起來(lái)的未來(lái)。

第三，要有辦大事的格局和跟這份工作杠一輩子的決心。萬(wàn)事看長(zhǎng)遠(yuǎn)，擁有自己掙一塊錢的時(shí)候要想辦法給身邊的人5毛錢的格局。我可以很窮但要窮的對(duì)得住身邊的人，比如做項(xiàng)目，利潤(rùn)比較差的我會(huì)主動(dòng)跟老板提出來(lái)放棄提成，再比如同事幫我拿項(xiàng)目我會(huì)要求公司分掉我的業(yè)績(jī)，久而久之我坐在家里都有人幫我做事情，同事對(duì)我的項(xiàng)目服務(wù)得尤其走心。對(duì)待客戶和同行業(yè)的朋友同理。資源共享互幫互助，辦事會(huì)事半功倍。我們都知道銷售難，女銷售更難，既要照顧家庭帶孩子，又想做出漂亮的業(yè)績(jī)，真的是難上加難，所以需要借助同事、同行朋友的幫助。至于決心，一個(gè)人一旦不給自己退路，把一件事當(dāng)做一輩子的事去做，不用多說，最終都不會(huì)做的太差。

第四，也是最重要的一點(diǎn)，那就是要忠誠(chéng)。任何一個(gè)做銷售的人，一旦失去了忠誠(chéng)，路就走偏了。首先要忠于老板，忠于公司，無(wú)論走到哪一步，你要記住永遠(yuǎn)忠于給你發(fā)工資的人；無(wú)論走到哪里，你的形象、脾氣、一言一行等都代表著公司。自從做了銷售，我微信、釘釘、QQ都再也沒有網(wǎng)名，甚至發(fā)一個(gè)朋友圈都要考慮公司形象。雖然這些小事微不足道，但是點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是對(duì)老板對(duì)公司負(fù)責(zé)。其次要忠于客戶，每做一個(gè)項(xiàng)目都要想他要什么？他有困難我要怎么能幫得到他？每一件事都為客戶考慮，不要偷奸�；�，永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)傻子，這個(gè)社會(huì)最不缺傻子。如果你想銷售成功，就要多考慮對(duì)方的需求，而不是光想著自己；最后，要忠于自己的職業(yè)道德，忠于自己的良心。做任何一件事要做到問心無(wú)愧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每天的太陽(yáng)都很陽(yáng)光，再多的苦吃到最后也是甜的。

編輯：楊貴妃給后浪女性朋友們提出了四點(diǎn)中肯的建議。第一，要能吃苦；第二，要腳踏實(shí)地，不冒險(xiǎn)走捷徑；第三，要視野開闊而長(zhǎng)遠(yuǎn)；第四，要忠于老板，忠于客戶忠于自己。雖然，女性銷售有自身的缺點(diǎn)與局限，但是我們還是可以克服并且揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮女性特有的優(yōu)勢(shì)。作為年輕一代，我也就這幾點(diǎn)忠告反觀自己談?wù)勛约旱囊恍┫敕ā?

有研究表明，因?yàn)樯眢w組織的構(gòu)造，女性在感受疼痛的程度上要比男性更為嚴(yán)重，但是女性又在耐痛能力上稍遜一籌。這也能解釋為什么我們感覺上學(xué)讀書時(shí)女生比男生表現(xiàn)得更為刻苦，我覺得我們女性能吃苦的潛力比男性要大。我們年輕一代都有一個(gè)通�。汉酶唑\遠(yuǎn)，要更快速地成長(zhǎng)，所以多浮躁，想的多做的少而又很容易步入歧途，我們的能力又配不上自己的野心，在這個(gè)快文化充斥的社會(huì)，這種矛盾顯得尤為突出，沉得下心認(rèn)真做事在這個(gè)社會(huì)更顯得尤為珍貴。對(duì)于第三點(diǎn)，我很佩服楊貴妃“善假于外物”，她具備女性領(lǐng)導(dǎo)者的潛質(zhì)。反觀自己，我是不太愿意麻煩別人的，說到底，是自己臉皮太薄。女性這種不麻煩人的美德具有主觀上的善意，但事實(shí)上，它卻可能會(huì)拖累整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)程，甚至損害女性領(lǐng)導(dǎo)自身的職業(yè)發(fā)展。在2018年發(fā)表的頂級(jí)學(xué)術(shù)期刊的研究總結(jié)了一個(gè)結(jié)論：“女性在分派工作方面處于很大劣勢(shì)。之所以說女性不擅長(zhǎng)把活兒分出去，根本問題不在于自身的管理能力，而是臉皮沒有男人厚。所以，女性需要放下更多負(fù)罪感和怕被罵怕麻煩別人等等顧慮，轉(zhuǎn)變一下思維，在道德的正當(dāng)性上加以強(qiáng)調(diào)，給幫助我們的人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)或好處。最后，我覺得我們女性作為銷售更加有親和力，吃閉門羹的次數(shù)應(yīng)該會(huì)比男性銷售少，只要我們能真誠(chéng)對(duì)待客戶，還有一股不服輸不放棄的勁兒，肯定能成為絲毫不遜色于成功的男性銷售的。

編輯：您認(rèn)為您的公司是一個(gè)什么樣的公司，女性在選擇公司擇業(yè)的時(shí)候需要考慮什么？一個(gè)好的公司該如何調(diào)動(dòng)并吸引女性員工。

楊貴妃:我對(duì)我的公司很滿意，雖然存在很多問題，公司也掙不到大錢，但是我老板是個(gè)心地善良的人，所以說選擇企業(yè)首先要選對(duì)老板，一個(gè)善良的人即便不是大富大貴也不會(huì)差到哪里去；其次，選擇對(duì)的職業(yè)方向，任何人特別是女性一定要選擇自身能力可以承受得住的行業(yè)和方向，比如我是一個(gè)理工女，邏輯思維能力強(qiáng)到可以干掉一批男人，所以我選擇偏技術(shù)方向的工作，多年以后我可以在跟客戶談技術(shù)，提供解決方案并不比男性朋友差，然后善用女性本身就比較細(xì)膩敏感柔和的特質(zhì)，去觀察客戶的需求，這是我們的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，對(duì)于女銷售來(lái)說，有時(shí)候自然會(huì)處于相對(duì)危險(xiǎn)不方便的境況，比如去面對(duì)一些心術(shù)不正的或者想利用我們的人，我的建議很簡(jiǎn)單：永遠(yuǎn)不要為了所謂的工作放棄自己的原則。比如遇到要你喝酒的客戶，遇到很晚還不讓你回家的客戶，如果有足夠的情商應(yīng)付他就應(yīng)付，實(shí)在不知道怎么應(yīng)付的時(shí)候一杯酒潑他臉上直接走人。年輕人永遠(yuǎn)要記住，沒有一件事比愛自己更重要。要自信地告訴自己，姐不缺客戶更不缺訂單，不愛伺候的時(shí)候直接不用伺候。同時(shí)，我也要感謝我的家人對(duì)我工作的支持和理解，我愛銷售這份具有挑戰(zhàn)性的工作。

編輯：能給我們分享一下您的銷售履歷中印象最深刻、最有趣的一個(gè)項(xiàng)目的始末嗎？

楊貴妃:我有趣的項(xiàng)目很多，我一直覺得自從做了銷售，我的人生就是一部商戰(zhàn)片。我很享受這個(gè)過程，每拿下一個(gè)項(xiàng)目我們可以認(rèn)識(shí)不少于10個(gè)人，從總經(jīng)理、董事長(zhǎng)到一線的操作工。文化水平、談判能力和心理戰(zhàn)術(shù)等都有著明顯的階層劃分的差距，讓我明白了存在即合理的道理，特別是有些看起來(lái)不起眼的領(lǐng)導(dǎo)，永遠(yuǎn)要知道他們存在的價(jià)值。至于案例太多了，我就講一個(gè)簡(jiǎn)單的吧，這是一個(gè)失敗的但又能讓我永遠(yuǎn)忘不了的案例。

那時(shí)候我剛?cè)肼毠�司不到一周要去上海參加培�?xùn)，在回來(lái)的時(shí)候，老板就告訴我武漢有一個(gè)項(xiàng)目，只是知道客戶公司名稱，沒有聯(lián)系人和電話�；氐轿錆h第二天，我就開著車去了客戶門口，但進(jìn)不去大門，我在門口轉(zhuǎn)了半小時(shí)找不到人，然后我就坐在車?yán)锝o我武漢的朋友打電話，打了十幾個(gè)電話，終于知道了我上一家公司一個(gè)不怎么熟悉的同事的老公剛從我這個(gè)客戶離職，事不宜遲，要到了她老公的電話，當(dāng)時(shí)就掉轉(zhuǎn)車頭去他公司找他。半個(gè)小時(shí)，我拿到了這個(gè)客戶的員工通訊錄、核心部門的負(fù)責(zé)人以及可能我要找的人（有三個(gè)是技術(shù)部門的、一個(gè)采購(gòu)的，一個(gè)設(shè)計(jì)院的，總包還有老板）這些都是我要在一周內(nèi)攻克的人。當(dāng)天十點(diǎn)，我就直接上門拜訪，先去設(shè)計(jì)院找了老院長(zhǎng)，把我的意圖開誠(chéng)布公的說了，我要做這個(gè)項(xiàng)目，起碼我也要參與，然后通過設(shè)計(jì)院找到了很多信息，再去找總包。中午死皮賴臉跟總包的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在食堂蹭了一頓飯，主要為了拉近距離，下午就直接預(yù)約了客戶的那三個(gè)技術(shù)和一個(gè)采購(gòu)的，不過結(jié)果人家都不搭理我，告訴我他們已經(jīng)定了，這就尷尬了。但我笑笑沒說什么，就只談技術(shù)，其他的不提，他們想趕我走又沒理由，我猜想他們估計(jì)很痛苦吧。晚上回家后我就畫了各種架構(gòu)圖，跟那個(gè)前同事老公電話溝通了一個(gè)小時(shí)來(lái)商量對(duì)策，多年以后提起這事兒他說被我感動(dòng)了。我記得很清楚，第二天大雪紛飛，我一早8點(diǎn)就到了客戶門口，依然進(jìn)不去，沒辦法，我去買了兩包瓜子，在門衛(wèi)處跟他們聊天。這種基層的人是最沒有城府的，一個(gè)小時(shí)聊下來(lái)，他們老板的發(fā)家史、愛好、習(xí)慣、開什么車、車牌號(hào)、家住哪里等信息我都知道了，當(dāng)然老板的手機(jī)號(hào)不對(duì)外，但是我有座機(jī)。功夫不負(fù)有心人，差不多等了三個(gè)小時(shí)，十一點(diǎn)左右，他們老板居然來(lái)了，車剛到門口，他們保安隊(duì)長(zhǎng)嚇得趕緊把我頭摁在桌子下面，怕被老板看到他們放人進(jìn)保安室。這時(shí)我就在心里開始數(shù)時(shí)間，大約過了三分鐘，估計(jì)他老板剛好進(jìn)辦公司，我就走出去給他座機(jī)打電話，平時(shí)都沒人接的，這時(shí)候他助理接了，問我是誰(shuí)。因?yàn)槲抑挥幸淮螐埧谡f話的機(jī)會(huì)，所以我只能玩?zhèn)�大的，我告訴助理說我要投訴，他們這邊有人違反規(guī)則惡意操作項(xiàng)目，價(jià)格是市場(chǎng)價(jià)的幾倍。其實(shí)這些事我都不知情，只是一個(gè)項(xiàng)目所有人都幫我的對(duì)手，那么這其中一定有貓膩。果然，董事長(zhǎng)允許保安隊(duì)長(zhǎng)親自把我送進(jìn)去了。當(dāng)天下午，他們公司高層、董事、審計(jì)、財(cái)務(wù)都來(lái)了，我當(dāng)場(chǎng)花了幾分鐘介紹了我們公司以及項(xiàng)目情況，還有大概的成本價(jià)格，所有人都面面相噓。于是，董事長(zhǎng)宣布項(xiàng)目廢標(biāo)，重新招標(biāo)。故事到這里看似成功了，但其實(shí)這才是失敗的開始。最終結(jié)果是我的對(duì)手在原來(lái)計(jì)劃簽合同的價(jià)格上打了五折拿下了項(xiàng)目，而我成功的得罪了所有人，同時(shí)也以一個(gè)很高調(diào)的姿態(tài)進(jìn)了行業(yè)，從此這個(gè)對(duì)手視我為仇人，迄今為止我也沒和這個(gè)客戶做過生意。這件事的教訓(xùn)告訴我：做一個(gè)好好煲自己湯罐的人，不要企圖去打翻別人的湯罐，吃力不討好的事我這輩子再也沒做過。

編輯：這個(gè)項(xiàng)目真的很有趣，我也為之震驚。雖然最終結(jié)果是您沒有拿下這個(gè)項(xiàng)目，也頗有種破罐子破摔的意味，但就像是初生牛犢不怕虎，通過這個(gè)項(xiàng)目，讓這個(gè)圈子的人記住了您。假如這個(gè)任務(wù)交給我，我真的不知道該如何打開局面，也沒有這么大的魄力并且邏輯清晰地逐一擊破。這可能需要時(shí)間去經(jīng)歷去鍛煉。但是，我學(xué)到了一點(diǎn)，作為銷售要敢于去闖，去試錯(cuò)，要有不達(dá)目的不罷休的決心，就算結(jié)果差強(qiáng)人意，但是每一次的試錯(cuò)對(duì)于一個(gè)年輕人來(lái)說都是在獲得，只加不減或少減。

編輯：您是怎樣走上銷售之路的，可以分享一下您的過往經(jīng)歷和心路歷程嗎？

楊貴妃:我是個(gè)俗人，我做銷售很簡(jiǎn)單，只是因?yàn)槲腋F。在不違法犯罪的情況下，我需要一份高收入的工作，僅此而已。承認(rèn)自己愛錢，承認(rèn)自己想掙錢也不是什么丟人的事。當(dāng)然，這也離不開家人對(duì)我工作的支持。

我們的光通信行業(yè)中其實(shí)有很多女性工作者也不乏女老板。如果楊貴妃在“銷售經(jīng)”能給年輕一代的我們多少帶來(lái)點(diǎn)兒?jiǎn)�發(fā)，編輯的目的就達(dá)到了。我們可能是女性銷售中的一員，也是某人的妻子、女兒、母親。我們需要一份能夠讓自己獨(dú)立的工作，也需要關(guān)愛照顧家庭，我們需要克服很多困難，處理很多矛盾，但是這些也依舊不會(huì)妨礙我們?cè)谑聵I(yè)上有所成就。

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